营销三十六计之走为上

古兵法原文全师避敌,左次无咎,未失常也。原文今译为了保全军事实力,退却避强。虽退居次位,但免遭到灾祸,这也是一种常见的用

 古兵法原文 
    全师避敌,左次无咎,未失常也。
    原文今译
    为了保全军事实力,退却避强。虽退居次位,但免遭到灾祸,这也是一种常见的用兵之法。
    出处原文
    退而不可追者,速而不可及也。《孙子娠麆篇》
    出处今译
    撤退而使敌人不能追击的,是因为行动迅速而使得敌人追赶不及。
   
     A公司是一家国际知名的IT厂商,其产品线之长几乎涵盖了IT领域的各个方面。而且在每个产品线上,A公司的产品都具有很强的竞争力。也
正是因为A公司的强大,业内人士给A公司起了一个绰号叫“巨无霸”。
   
     不过随着市场竞争的日益激烈,巨无霸逐渐的感受到了来自公司内部与外部竞争对手的两方面压力。内部由于人员的众多、部门的繁杂,使
得A公司在企业运营方面的成本达到了一个十分庞大的数字。在外部,A公司则在每条产品线上都遇到了竞争对手的强大阻力,尤其是在其赖以起家的主机及硬盘业务上,更是连续几年亏损。面对着内忧外困,即便是素有巨无霸之称的A公司也感到了难以支撑。业内舆论甚至认为A公司有可能在5年之内破产倒闭。而与之对应的是A公司的股票也跌到了历史上的最低点:每股仅3美元。而在A公司的鼎盛时期,每股100美元是家常便饭。
   
     A公司的高层意识到解决这个问题已经迫在眉睫,因此召开了一次董事高层会议,研究公司的未来发展。在这次董事会上,A公司新任CEO做出
了两项重要的财务决策:第一,把分给股东的年底分红减半;第二,削减开支80亿美元。这就意味着A公司将不得不裁员3万人。虽然很多人对此表示了异议,认为这样将有损于A公司在业内的地位和名誉。但A公司新任CEO坚定的表示,为了A公司的生存,这是必须的选择。
     在财务上通过裁员及控制成本节约了开支后,A公司又开始对其臃肿的业务流程及产品线进行了削减。首先,A公司将公司的一些非生产性的
资产出售,其中包括一些不动产以及与公司主营业务无关的子公司。
     然后,A公司确立了公司未来的发展方向:即以IT服务为发展目标。而在这之前,服务业务一直被A公司的人当作是次于硬件和软件的三等公
民。在确立了发展目标之后,A公司开始对其臃肿的产品线及业务部门进行了大规模的削减和出售。首先A公司将其硬盘业务出售,虽然A公司在业内素有“硬盘之父”之称,并且其硬盘业务也已经有了40多年的历史,但最近几年硬盘业务却连续亏损,因此A公司认为将其出售是一个十分明智的选择。出售硬盘业务的另一个原因是其与A公司未来将向服务导向型企业发展的目标不符,因此最终A公司经过多次会议研究后毅然决定将硬盘业务出售。
     其后,A公司又做出了一件另业内震惊的举动:将其一直在业内领先的PC部门出售。面对业内的一片质疑和惋惜之声,A公司表示,出售PC业
务最主要的原因是因为A公司的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。A公司今后将会将资金集中在技术研发及科技服务方面的竞争能力,而PC业务必须考虑到制造本身,因此它会对IBM的研发效率形成拖累。所以A公司认为出售PC业务将会有助于公司在IT服务方面的发展。
     在经历过一系列的重大的取舍之后,A公司很快的又再次焕发了活力,并且在IT服务方面逐渐取得了优势地位。一个以IT服务为主的巨无霸又
重新站了起来,并且似乎会越来越强大。
   
    七墨点评: 俗话说:三十六计,走为上计。无论在哪个领域,多种势力在接触与较量的时候,进固然重要,但在很多情况下,退更为必要,
也就是说,走为上,走得巧走得妙,就能保全自己,甚至保全与自己相关的许多人与物。有一句广告词说得好:进固然需要勇气,但退却更需要智慧。确实,进退之间并不是那么容易取舍。尤其是具有战略性意义的撤退,往往更需要有大智慧才可以做到。在现在商业经营中,很多人经常由于贪图眼前的一时之利,结果往往在混乱的泥潭中越陷越深,等到明白局势不妙,再想抽身的时候却已经来不及了。在实际的销售中,这种情况也屡见不鲜:为了拿下一个单子,明知道按客户要求的价格不可能完成,但为了充量往往是先答应客户所有的要求,签先单子再说。结果到最后常常是因为承诺不能兑现,和客户之间出现分歧争吵甚至是诉诸法律。不仅没有做成单子,而且还损失了公司的声誉和客户,可谓是赔了夫人又折兵。因此,在面对这种情况时,“走为上”是一个不错的选择,最好不要知其不可为而强为之。

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