营销三十六计之苦肉计

【古兵法原文】人不自害,受害必其。假真真假,间以得行。童蒙之吉,顺以巽也。【原文今译】人不会自己伤害自己,若受到伤害,必

  【古兵法原文】
   
    人不自害,受害必其。假真真假,间以得行。童蒙之吉,顺以巽也。
   
    【原文今译】
   
    人不会自己伤害自己,若受到伤害,必然是真。假作真时真亦假,离间计就可以实行了。这样,就如同蒙骗幼童一样,蒙骗敌方,使他们为我
方操纵。这是吉祥之兆。
   
    【出处原文】
   
     孔明曰:“不用苦肉计,何能瞒过曹操?”(《三国演义》第四十六回)
   
    【出处译文】
   
     孔明说:“如果不采用苦肉计,怎么能瞒得过曹操?”这句话出自于《三国演义》第四十六回。而用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋·
阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
   
     某知名显示器厂商A公司在业界一直享有较好的声誉,不过最近却在产品质量方面出了一些问题:一款新推出的X系列产品的返修率相比之前
其它产品增加了近两倍,而且自这款新品投向市场之后,渠道以及消费者的投诉也明显增多。
   
     A公司总经理宋明敏锐的注意到了这个问题,并且马上召集公司的高层举行紧急会议。
   
    “李总,产品的问题你弄清楚没有?究竟是怎么回事?”宋明问技术总监李凡。
   
    “宋总,我已经和生产厂的赵厂长沟通过了,据他说是这批产品有两个重要的配件在质量方面有问题,而这两个配件他们也是从外面采购的,
之前质量都很好,没想到这次出现了问题。赵厂长在电话中一再的道歉,并说要辞职来承担这次时间的责任。”李凡回答到。
   
    “他的问题以后再说,事实上我对这件事也有责任,由于最近市场的形势比较乐观,因而对于产品质量的跟踪有些放松。在这里我首先要做检
讨。”说完,宋明向在座的人鞠了一躬。
   
    “王总,现在市场方面有什么反应?”宋明抬起头后又问销售总监王剑。
   
    “代理商和消费者的意见都很大,其中有一台显示器在用户家中突然爆裂,幸好没有造成什么人身伤害,不过据代理商说这名消费者已经准备
向消协和媒体投诉,现在代理商正在想尽办法稳住他。宋总,我怕其它已经售出的显示器如果再出现这种问题,就很棘手了。”王剑担忧的说。
   
    “恩,王总,你赶快通过代理商约见那个消费者,我要当面向他道歉并满足他的全部要求。一定要把这件事扼杀在萌芽中。”
   
     王剑点了点头,宋明又对市场总监孙飞说:“你赶快联系电视台和媒体,我们要在黄金时段和最显眼的版面发表声明,本公司将按原销售价
收回所有的X系列产品并对所有已经购买X系列产品的消费者给予相当于原产品价格50%的现金赔偿。”
   
    宋明的话音刚落,下面的议论声便四起。“宋总,这么做我们可要亏损一大笔的资金啊?我担心我们目前的现金储备无法支撑啊?”财务总监
对此刘芳十分担心。
   
    “宋总,即便是收回显示器,消费者也会认为我们是把收回的显示器换一下零件、翻新一下,再卖给消费者,我们在市场的美誉度和在消费者
中的口碑还是会大打折扣。”市场总监孙飞皱着眉头说到。
   
    “资金方面我再想办法,即使是亏再多的钱也要这么做。我们不能让公司辛辛苦苦积累起来的品牌和口碑毁于一旦。不过孙飞提的问题确实值
得注意。”宋明沉吟了一会儿,“这样,我们把收回的显示器集中起来,然后选一个时间,邀请消费者和媒体一起见证,把这批显示器全部现场销毁。”
   
    一周以后,在某废品回收场,宋明以率领A公司的高层干部以及数百名消费者、媒体记者亲眼目睹了上千台显示器被销毁的过程,A公司的几名
员工看着被砸得粉碎的显示器心疼的流下了眼泪。宋明面对着消费者和媒体激动的说:“在这里,我再一次向所有的消费者表示歉意,并保证以后不会发生这种事情。有人说我们公司这次销毁产品是为了哗众取宠,但我想说的是如果我想要哗众取宠的话,也用不找花费如此大的代价。我这么做的目的是要告诉消费者:质量是一个产品的生命,我们绝不容许不合格的产品流入消费者手中。这次我们的产品出了问题,我不会推卸责任,我希望通过这次销毁,能让A公司的全体员工意识到质量的重要性;也希望通过这次销毁让消费者看到我们对消费者的诚意和杜绝不合格产品流入市场的决心。”
   
     说完以后,宋明向在场的消费者深深的鞠了一躬。在场的消费者和媒体记者也都由衷的鼓起了掌。
    
    
    七墨点评:通过伤害自己来蒙骗他人或使事情向有利于自己的方向发展,称之为苦肉计。此举古人经常采用,最经典的当属三国时期赤壁之战
,周瑜和黄盖使用苦肉计大破曹军。事实上苦肉计不仅用于战争之中,在现代商业活动中也偶有应用。例如经营者利用“苦肉计”,对自己不合格产品集中进行销毁,从而引起消费者的注意,并树立自己企业的良好品牌形象和口碑,为下一步的赢利而打下坚实的基础,可谓上策。

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