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营销三十六计之空城计

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来源:互联网  
 更换文字大小:时间:2011-05-28 17:04

    【古兵法原文】
    虚者虚之,疑中生疑,刚柔之际,奇而复奇。
    【原文今译】
    兵力空虚时,愿意显示防备虚空的样子,就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴
    弱的方法对付强刚的敌人,这是用奇法中的奇法。
   
    【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少,最早的是春秋战国时
    期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载,但其影响远远不如孔明的空城计。
    
     小王是某系统集成公司的SALES,主攻教育行业客户。最近小王跟得很久却一直没有生意来往的一个用户A校终于有所动作了。A校信息中心李
主任昨天打电话通知小王说学校电教中心近期要购买两台投影机,让小王报一个实在的价格。
     昨天晚上小王给他在学校里的一个内线小张打了电话,据小张说李主任已经和其它几个IT公司问了价格,这几家公司的报价适中,都留了一
定的利润空间。“李主任这个人比较实在,你最好把报价报得低一些。另外这次采购采用的是低价者中标的原则,你最好能先把这一单拿下来,以后的业务才好继续开展。”小张最后说。
     今天一上班,小王便给某投影机总代打了电话,问好了拿货的价格。不过小王知道他拿到的价格实在是没有什么优势,如果按这个价格报上
去,胜出的机会微乎其微。在和公司老总商量过以后,小王决定以低于拿货价两千元的价格报价。
     一周后,开标的结果是小王公司以低于其他公司1000元的优势中标。第二天,小王便带着公司的一个技术人员把投影机送到A校并安装调试。
经过一个小时的安装调试后,李主任对投影机的质量和功能都十分满意,不过李主任对小王公司的价格还是很好奇,“我问了总代,他们的报价都要比你们公司高1000多元,你们公司怎么能做到这么低的价格?在看到你们拿来的投影机之前我还怀疑你们是不是拿水货来骗我呢?”
     “李主任,那你可是错怪好人了。我们这次为了能和贵校合作,是亏本在做啊。这两台投影机我们就赔了四千多啊。不过您放心,虽然我们
赔钱了,但服务我们一定会做到最好,不会有任何的放松的。”小王肯定的说到。
    “那我就放心了。恩,不错。”李主任满意的点了点头。
    过了几天,小王又拨通了李主任的电话。“李主任,我是小王啊。投影机用的怎么样啊?”
    “不错啊,影像很清晰啊。”
    “李主任,其实图像的质量还可以更好?不过……”小李欲言又止。
    “不过什么?”李主任急忙问。
    “那天调试的时候我看到贵校的投影幕似乎比较陈旧,使这款投影机的投影效果大大打了折扣。大约只达到了最佳效果的60%。”
     “哦,那怎么办呢?”李主任问。
    “现在新推出了一种投影屏幕:薄膜投射型的屏幕,它可以贴在透明的玻璃上,接受投射光,
    投影效果令人耳目一新。尤其是配合这款投影机,可以发挥其100%的效果,图像十分的清晰。”小王说。
     “那好,我要两个新型的屏幕,你明天给我送过来吧。”李主任不假思索的说。
    又过了一周,小王又给李主任打电话。“李主任,投影屏幕用得怎么样啊?”
    “非常好,效果十分的清晰,老师们都说这种屏幕确实好。”李主任赞赏到。
    “哦,那就好。对了,李主任,有件事想问您,最近我到别的学校去的时候看到老师在进行大规模的多媒体演示活动或者进行公开教学时,不
但要快速准确地完成各个外设之间的信号切换操作,而且还需要及时完成对其他相关设备的控制操作,此外还需要根据实际的演示环境,来调整投影仪的灯光亮度、色彩对比度、屏幕的高低、窗帘的开合等等,经常搞的老师手忙脚乱的,不知道贵校有没有这种情况发生啊?”
    “有啊,老师还经常向我抱怨说能不能搞得简单一点,别那么复杂。诶,小王,你有什么办法吗?你要是能帮我解决这个问题,那真是帮我的
大忙了。”李主任急切的问。
    “现在有一套投影中央控制系统就能把上面的功能全部集中起来进行控制,它可以将被控设备各种操作功能按照用户实际操作要求进行组合处
理,再将其具体对每一个媒体或设备的最终操作过程集成,变成简单的一个操作,十分的方便快捷。不过由于是刚刚推出市场,价格有点贵。”小王说。
    “没关系,只要能让老师的教学更加方便,价格不是问题。我们学校下周就有一次大型的公开教学,这套系统正好可以派上用场。你明天上午
一上班就马上给我送一套过来。”
     随后一年内,小王又陆续卖给A校视频展台、智能电子白板等各种相关设备,不仅收回了当初亏的那4000元,而且又赚了一大笔。
   
    七墨点评:所谓空城计,即实则己方兵力虚弱,但为了迷惑强敌,故意城门大开,街市镇静如常,作早有准备、引敌入瓮之状。空城计,在某
种意义上也可以视做是在无奈情况下的一种赌博之计。而在现代经营活动中,经营者一个大胆的计划,一种奇异的构思,配以虚
    张声势的行动,往往能收到意想不到的效果,达到轰动的效应和目的,最终达到“无中生有”之最高境界。

 

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