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营销三十六计之反客为主

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来源:互联网  
 更换文字大小:时间:2011-05-28 17:04

    【古兵法原文】
    乘隙插足,扼其主机,渐之进也。
    【原文今译】
    乘着有漏洞就赶紧插足进去,扼住它的关键要害部分,循序渐进地达到自己的目的。
    【出处原文】
    “臣较量主客之势,则有变客为主,变主为客之术。”(《唐太宗李卫公问对.卷中》)
   
    【出处今译】
    我比较研究了我方与对方的形势,就有了变客为主和变主为客的方法。
     
   
    A公司是国内著名的PC厂商,其产品在家用零售市场的占有率超过50%。不过在行业市场却始终没能取得如家用市场的辉煌业绩。
     面对行业市场的尴尬业绩,A公司高层召开了一次会议,对行业市场的策略进行了分析和讨论。最后得出的结论是公司在行业市场的战略有误
,此前A公司为了提高利润,在行业市场一直采取的是直销策略,但由于对具体行业市场的特点以及内部的关系并不熟悉,因此在行业市场的竞争中屡次失利。在找出问题以后,A公司总经理吴敌宣布,暂时改变目前的行业市场销售策略,从直销变为分销,开始在全国范围内大力招募行业市场的分销商,并将主要招募目标对准在行业内有一定优势的ISV和SI。
   
     “目前大部分的ISV和SI都已经和国外的知名品牌签约,并且这些国外品牌在行业内都拥有相当高的知名度,吴总,我们怎么去吸引ISV和SI
呢?”A公司华南区总经理李凡问。
   
     “这个问题我也考虑过,公司经过商议决定把全部利润让利给行业渠道,并且给行业渠道提供强大的市场和服务支持。让渠道在金钱和公司
自身发展两方面都得到提高,这样应该会有很大的吸引力。”吴敌说。
   
     “吴总,这样做我们自己岂不是要亏本吗?”A公司销售总监张本又提出了自己的疑问。
   
     “为了在行业市场取得突破,必须要暂时做出一点牺牲。常言道:舍不得孩子套不着狼,舍不得媳妇抓不住流氓。等我们依靠代理商的力量
在行业市场站稳脚跟的时候,再把他们一脚踢开,那时再收回利润也不迟。你们说是吧,哈哈哈哈。”说完吴迪得意的大笑了几声。
   
     “高,实在是高。”“我对吴总的敬仰如黄河之水滔滔不绝。”下面拍马之声立刻不绝于耳。吴敌的小舅子,公司客服部副总经理王春一看
众人都在溜须拍马,惟恐自己落后,连忙说:“吴总,您真是秦侩转世,司马懿重生啊。”王春的文化不高,只是听评书的时候记住了这两个人,好象记得挺有名的,就顺口说了出来,没想到又拍到了马脚上。
   
     “闭嘴,少说两句没人当你是哑巴。”吴敌恼怒的呵斥道,心想要不是怕你姐姐说我,早把你撵回家了。其他人则是强忍笑容,不敢笑出声
来。
   
     接下来的两个月时间,A公司在行业市场的渠道招募活动便大张旗鼓的展开。由于留给渠道的利润空间大,支持也比较到位,再加之A公司的
PC本身在国内市场的知名度也较高,很快A公司便在各地招募到了一批相当有实力的行业代理商。
   
     此后一年内,A公司通过这些行业代理商成功的渗入到了各个行业内。A公司的销售人员也打着售前支持和售后服务的旗号和这些行业用户逐
步建立起了直接的联系。又过了半年左右,行业代理商手中的客户资源基本上已经被A公司所掌握。
   
     A公司在此时又召开了一次高层会议,吴敌在会议上说:“现在是我们踢开代理商,收回利润的时候了。”
    “吴总,如果我们现在一下子把代理商踢开,恐怕会引起代理商的集体反抗吧?”华南区总经理李凡有些担心的问道。
    “一下子全部踢开肯定是会激起民愤,我们可以采取蚕食的策略,先收回几个大的行业如电信、金融等,然后再一点一点的逐步把代理商甩掉
。”
    “高,实在是高。”“吴总,我对您的敬仰有如黄河之水滔滔不绝。”拍马之声立刻又不绝响起。吴敌的小舅子最近特意学了几句溜须拍马的
话,正想表现表现,还没等开口,吴迪便指着他说:“你给我闭嘴,散会。”
    会议之后A公司向代理商宣布:为了更好的满足客户的需求,提高客户服务的反应速度和效率,A公司决定在电信、金融等几个行业采取直销方
式,请代理商谅解。
    其后半年的时间内,A公司逐步的在一些重要的行业都采取了直销的方式,只是把一些利润不高、如同鸡肋的行业留给了渠道。
   
   
    七墨点评:反客为主,用在军事上,是指在战争中,要努力变被动为主动,争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子,插脚进去,控制
它的首脑机关或者要害部位。 抓住有利时机,兼并或者控制他人。古人使用本计,多是对于盟友的。 往往是借援助盟军的机会,先站稳脚跟,然后步步为营,取而代之。
     反客为主,从地面上可以理解为是处于被主导地位的客,夺取主导地位,替代原来的主,并把原来的主放到客的位置上,随意摆弄的做法。
因此,它是一种换位法,或者说是夺位法。

 

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