哈佛商学院关于中美知识产权谈判的案例

案例中的叙述如下:克林顿上台不久后,即希望对中国政府采取强硬态度,要取消中国最惠国待遇,对中国进行制裁,以迫使其改进其人



前几天上KSG的谈判课,讲一个商学院的案例,编号801-421,题为《Charlene Barshefsky》。原来是讲1995-6年中美知识产权谈判事。Barshefsky(巴舍夫斯基)即为当时的美国政府的贸易代表,同中国进行谈判。

 

该案例以Charlene Barshefsky为标题,自然是讲她的成功事迹。这个案例我看了,大致内容如下:美国政府在1995年时对中国知识产权状况非常不满意,因为当时中国出口大量的盗版光碟,给美国知识产权产业造成价值了20多个亿美元的损失(当时中国国内光盘消费市场还不大,盗版产品因此远销海外,不但在亚洲地区销售,还远抵加拿大,危及了美国知识产权业在这些国家的市场。因此,美国人非常着急,希望和中国谈判。巴舍夫斯基是个强悍的谈判家。案例中专门描述她在当年如何成功地同日本的通商产业省谈判(这里有很大一段关于日本通商产业省及官僚的内容,让数个日本学生看了觉得很不满,认为并未客观论述事实)。后来,她又任美国贸易总代表,负责与中国方面的谈判(我们知道,后来她还代表美国参与中国加入世贸的最后谈判)。

 

案例中的叙述如下:克林顿上台不久后,即希望对中国政府采取强硬态度,要取消中国最惠国待遇,对中国进行制裁,以迫使其改进其人权状况。此举一方面使中国政府强烈愤怒,并且采取蔑视的战略来对抗;而在美国国内,大量在中国有业务、希望开拓中国市场的企业与利益/压力团体对国会展开了游说。绝大多数人相信,取消最惠国待遇待遇对美国亦将是一个伤害,同时把政治问题同经贸问题相结合毫无道理。最后,国会否决了克林顿这一提案。此举使克林顿政府大失颜面,并在中美关系上极其被动。在这种情况下,如何迫使中国在知识产权问题上让步呢?

 

我觉得这个案例在描述Barshefsky如何在美国国内赢得支持上,是写得比较好的。作者是美国人,毕竟了解美国的情况。美国的政策决策过程极其复杂,会受社会各部门各种各样的集团所影响。一个政策制定者或执行者就需分析考量各种有利、不利因素,决定自己的战略,取得社会各团体的支持,以执行自己的政策,实现政策目标。

 

案例的这一段写得比较有趣。Barshefsky有技巧、有战略地获得了各种社会团体的支持,并中立了另一部分的团体,以推行其政策。她选择的对华政策是,以美国的301贸易法案为基础,威胁对中国实行惩罚性贸易制裁,以对其知识产权方面的侵权实施报复。Barshefsky将中国的知识产权问题设定贸易问题,动用美国贸易法案,采取有针对性的贸易制裁,这样比较容易获得美国人的接受。其时,克林顿政府在各个政策面上动辄使用贸易制裁进行威胁,但很多时候只是吓唬一下,逐渐被许多国家发现,越来越难相信贸易制裁的可能性。Barshefsky认为“攘外必先安内”,要对华进行制裁,必须在美国国内建立一个团结一致、齐心协力的阵营。否则,任何一个团体对政策进行反对游说,就会影响其政治上的可持续性。这样,中国也就“不会相信美国的制裁是来真的”,威胁也就没有效力了。

 

Barshefsky统一战线的办法:

(1) 先在知识产权业界内建立联盟。过去,主要是电影、音像产业进行知识产权方面的游说,软件业参与很少。软件业认为,盗版未必全是坏事,因为盗版不花一分钱,即能帮助它们建立市场,使自己的产品成为标准。Barshefsky游说这些产业,将他们加入到知识产权产业集团。

(2) 游说美国产业界。这里说的美国产业界主要是(非知识产权类的)大公司。许多的大公司在中国都已有了相当利益,并且渴望进一步打入中国市场,不希望搞什么制裁,破坏中美经贸关系。像中美商会这样的团体,是推促中美经贸关系极其有力的游说团体,能很大的影响美国的对华贸易决策。Barshefsky最害怕的是他们的反对。她游说这些商业,如果在中国推进知识产权,在经济领域促进中国尊重国际通行惯例及自身的法制,长远来看对所有的在华美国公司都有帮助。美国产业界虽没有公开支持Barshefsky,但对她的政策采取了默默支持的态度(至少在短期内)。

(3) 游说美国其他的政策团体:这些包括国家安全政策团体(关心国际关系、区域安全、反恐等问题)、人权及人道主义团体、环抱组织等。这些团体认为,盗版光碟在中美关系中是一个比较次要的,甚至是不值一提的议题,不是什么主要矛盾。美国应该利用自己有限的谈判资本推进更重要的议题,而不是在几个盗版光碟的问题上和中国开战。Barshefsky游说这些团体的办法是,把推进中国知识产权问题说成是一个“推动中国法治”的问题。其逻辑是,不妨把此议题看做一个实验性的东西。如果我们能推进中国在这方面的法治,那么将来也可以用来类似的办法推进中国其他方面的法治。她的这个解释读这些团体而言有一定的说服力,因此要么获得了他们的支持,要么将他们中立化。

(4) 然后,要说服美国公众。Barshefsky把中国的知识产权问题解释曾一种不公平的贸易。而美国公众也越来越认识到美国在国际贸易中的比较优势是极端科技、高附加值、知识产权方面的产品。根据这种逻辑,中国在知识产权方面的问题是一种不公平的经济贸易行为,是造成美中贸易逆差的原因之一。同时,公众能够接受以贸易制裁的手段解决不公平贸易的问题。

(5) 最后,说服美国政府与国会。据案例分析,克林顿政府在威胁取消中国最惠国待遇上吃了败仗,真希望寻找机会重新取得美中关系的主动权,并对外显示其强硬的对华态度。此一贸易制裁行动恰好提供了这么一个机会。同样的情况也适用于国会。国会也希望找一个机会对中国强硬一下,尤其是对待不公贸易或者美中贸易逆差这样的问题上。且Barshefsky既已获得了选民/公众的支持,也就没有了什么政治风险,因此可以大胆支持。

(6) Barshefsky同时中立了像欧盟、日本这样的其他国家。其逻辑是,中国要加入世贸,就要好好保护知识产权。否则的话,将发给其他世贸成员国负面的信号,增加其入世、融入国际贸易体制的难度。

 

与当初克林顿政府威胁取消中国最惠国待遇,遭到美国国内各部门强烈反对不同的是,Barshefsky的这一提案在国内没有遭到什么反对(中立了大多的力量,并得到了关键力量的支持)。因此,在Barshefsky看来,此种情况下出台的贸易政策,就必将使中国人相信不是闹着玩的了。

 

这一案例的这一部分应该说写得比较好,让我们了解了美国国内政策制订异常复杂的互动与进程。

 

然而,在与中国谈判的方面,写得就比较一般了,而且有不少方面还相当差。当时的历史情况大致如下:Barshefsky前往中国,经过反复的谈判,终于出台了一个有具体内容、措施的关于中国如何加强知识产权执法方面的协议。美国称要在半年内看中国在落实方面的进展情况。后来,美国人发现其要求中国关闭的盗版光盘工厂并未关闭,且在95年底达到了历史高点——7500万张的产量。美国人很生气,因无法要求中国关闭这些工厂。美国又提出301贸易法案,开出了报复性制裁清单,要求中国推进执法。Barshefsky发现知识产权的执法大多在地方政府,且当地官员可能在盗版产业中还有受益,因此便饶过北京的中央政府,直接同盗版出口重镇广东的官员谈判(使中央政府非常不悦),并威胁要制裁广东的纺织品产业,使当地官员十分不安。案例中提及,中国一开始否认存在美国指定的工厂,后来又予以承认,但称有的工厂为部队经营,因此地方难以干预。美国人认为此为借口。使96年春,江泽民又邀请Barshefsky会面,遭到Barshefsky拒绝。Barshefsky自己的论证是,当时国会已开始走贸易制裁提案的程序,望不如出台,她“不想见了江主席后又提出制裁,将是大的失敬”。

 

这一部分写得非常的粗糙,基本没有太都的内容,最终草草收场:96年春夏之交时,中美达成了协议,美国受会了制裁清单。“在今后两年中,中国关闭了近七十家盗版工厂,并使盗版出口降至大约为零。”“不过,问题从盗版出口,转移到了中国的国内零售市场。要全面解决中国知识产权执法问题还需时日。”案例给人的整体感觉是,Barshefsky在美国国内搞了一个统一战线,团结和中立了大多数人,搞了一个可信的贸易制裁,并在谈判桌上使用了一些策略,即实现了成功的谈判。

 

在与中国的谈判方面,案例写得非常差。我认为有以下几大缺点。

 

一、 案例的主要缺点是忽略了当时谈判的许多重要细节、对国际政治背景交代也极其有限。中美谈判中的很多因素地缘政治,结果也很大取决于这些因素。该案例对这些几乎只字未提,将知识产权视为一个孤立的议题。

二、 研究工作非常的差:用的基本为公共媒体上的报道材料,连访谈都很少。中国方面则没有访谈任何人。

三、 强烈的美国视角。这里说的美国视角并不是说美国利益出发。美国人写的案例,当然是从美国利益出发。美国视角指的是看问题的方式:都是以美国人的方式去理解中国,许多方面凸现出文化隔阂,及美国人对中国乃至东亚社会的无知。此种无知是结构性的,不自觉的,无意识的。

四、 竭力夸大Barshefsky谈判的效果及其对谈判结果的作用。该案例似试图将96年中美谈判说成是一个对美国而言极其成功的例子,同时片面夸大Barshefsky的个人作用(从案例的标题《Charlene Barshefsky》便一目了然。而且,案例的选择的都是正面材料,连美国国内对Barshefsky谈判的负面评价都没有选用,完全是一边倒的。

 

课堂上,我做了两个发言。

 

第一是个要回答的问题是,谈判之前,存在什么样的不利于谈判的隔阂。我提出的是存在强烈的文化、制度隔阂及认知偏见。有多个例子,一是美国和中国的关键分歧其实不是是不是搞知识产权的问题,而是在多长的时间内完成这一过程的问题。双方的理解不同。中国是发展中国家,社会的发展是逐步的,要形成知识产权观需要时日。逐步的,随着中国融入世界贸易体系,市场经济充分发展,社会即会越发尊重知识产权。但中国亦做出了相当的努力,比如在几年内建立了世界上最为健全之一的知识产权法,但执行较差,因行政、执法、公民意识方面都远远跟不上。中国对美国不满在于美国不对中国做出的努力做出认可,而是不断地对中国采取苛刻的要求,“你们总埋怨我们做得不够,但是我们已做了很多,你们为何只字不提”。美国人总认为中国的领导人并不认识知识产权有什么重要性。该案例中处处带有炫耀性地提及Barshefsky如何在中国“教育”中国对口部门的官员,将之视为一个成功的战略:“推进知识产权对你们也是有利的!”这一说法好像表现了Barshefsky的谈判技巧以及超凡的关怀。内中流露的却是主观认为中国人实际根本不懂这一问题,还处在不文明人的状态。

 

因此,美国方面不理解中国人对此一问题的认识,而中国方面亦会丧失对美方的信任。更甚者,中国还会认为美国在推行帝国主义,利用其政治、军事、经济上的强大推行其外交与对外经贸政策,动辄使用制裁以进行威胁。这些对促进双方的相互理解与合作都没有积极作用。另外,中美体制有很大的不同。美国很多人对中国政府有一种错误估计,即认为中国政府在其国内极其强大,是一个全能性的掌握极大量资源的可以为所欲为的政府:只要想做一件什么事,即可以一夜之间完成,从建立超级水库到送卫星上天。只要中国政府想办的,就没有办不到的;因此,中国政府只要表现出在执行一个政策上有什么困难就肯定没有诚意或者在进行欺骗。这些美国人看不到中国政府在许多政策与议题中的能力是有限的,不考虑情况的多变性、复杂性,不考虑在完成一个政策目标时可能遇到的阻力、成本,及作为一个发展中国家,在有限资源的约束下,就政策进行优先侧重的选择。总之,他们把情况想得过于简单。比方说前述提及的一个省内部队经营工厂,地方政府难以干预一事,美国人可能觉得很难理解,觉得中国在玩花招。

 

事实上,这种情况完全是有可能的。总之,由于双方文化、制度上的差异,互相难以理解和沟通。这种隔阂是双向的。中国和西方产自完全不同的文化、哲学、法律传统,对知识与信息的看法并不一致。

 

以上是对我发言的回忆与发挥,原来没有那么长。我发言后,一个韩国同学也发言了。他说推进知识产权是一个渐进的过程,在韩国也进行了几十年,至今也很容易在韩国买到盗版,且普通人观念中并没有什么知识产权这一概念。东亚社会毕竟是不同的。此一发言补充了我所说的中西差异,并给出了一个好的例证。

 

另外,教授提及Barshefsky拒绝江泽民会见的“战略”,认为是成功的。几个美国人也做了类似的分析。我举手发言,以下为我讲的内容:

 

我认为拒绝接受江泽民的接见是一个非常错误的选择。这完全是处于对东亚社会不理解的结果。在中国,为领导人所接见是一个非常荣耀的事情,而拒绝其接见应该说是一种很大的失礼。我们这个案例老是说Barshefsky了解如何给谈判对象“留脸面”、“留后路”,这时候,你作为一个部门官员,拒绝对方国家首脑的接见,难道不是不给对方面子,在对方脸上打耳光么。我补充说,中国的领导人都是希望表现慷慨大方、表现自己有权威、能力的。江的接见可能是一个机会,使中美谈判取得一个意外的突破。他并不会谈具体的议程,但他的接见可能会使今后的谈判变得更为顺利。

 

(之前,和韩国同学讨论时他也提到,与朝鲜谈判时往往如此,和一个军事部门的官员谈判往往极其困难,在一些小的问题上纠缠不清。但如果一个将军来了,很多问题可能迎刃而解。将军一方面有可能刻意表现得慷慨,以展示权威,另一方面,比其具体部门的小官员,亦可能有更广泛的视野,考虑更广泛的议题。而具体部门的小官员考虑的问题只能更狭隘,同时要对这些他负责的具体问题承担责任、风险)

 

案例中的一个严重错误就是完全不谈当时的中美关系。95-96年是中美关系极不平坦的一年,尤其是96年3月,恰恰是在中美知识产权进入到白热化的时候,出现了第三次台海危机。美国更派遣两个航母舰队到台湾海峡,中美关系跌到多年以来的最低谷。此一事件之后不久,中美即有意向改善关系。双方进行了许多高层对话、交流,并迅速在一系列的问题上达成了共识,这包括贸易、环境保护、核不扩散等多个议题。次年秋(1997),江泽民访美,成为自85年以来首为访美的中国国家主席。此一系列重大中美关系互动,是当时中美知识产权谈判的大背景,而案例居然只字不谈。江则民在96年夏提议接见Barshefsky,亦是在这种历史环境之下。中国希望改善对美关系有多种地缘政治考虑,其中也包括台湾问题。因此,应该说,知识产权谈判上的突破(包括双方解除贸易制裁威胁及中国在美国要求下关闭盗版光盘厂等)是中美关系整体发展的结果之一。这里,要看到全竞赛,不应片面夸大Barshefsky本人的作用。

 

之后,一个日本学生(恰好是经济产业省的官僚)亦对案例提出批评,他说,94年,美、欧盟、日本即有一个关于中国的协议。美国当时单边地对中国进行贸易制裁并未充分征求这些协议国的意见,这些国家是有意见的,文章只字未提。

 

此一商学院案例主要讲的是谈判技巧。教授没有想到,对谈判战略的探讨,转移到了对案例本身的批判上。这恐怕是不多见的。他不断地强调,我们主要是从案例中了解教学点,而这些商学院案例并不是什么学术文章,它并不经过同行评议,它并不反映历史全貌,只是一面之辞……。

 

下课后,我又和日本同学补充到,案例甚至未提及,在Barshefsky在认定中国不能满足美国要求,重新提出贸易制裁时,中国对美国提出了同等数额的反报复制裁清单,中美即将出现贸易战。对此,案例浸竟然只字未题。如果中美真的开始相互制裁的贸易战,短期冲突无法消解,那么Barshefsky在国内的支持会迅速消失,白宫和业界都不会支持她。贸易制裁的办法究竟是否可行,效果如何,案例并没有给出客观全面的分析。

 

最后,一查作者,主作者是一个当时的美国贸易代表处的官员;第二作者是一个商学院的谈判专家。我对第一作者的评价是,一缺乏学术训练;二不懂国际政治只懂自己部门政策;三也要为自己的部门和自己的经历赚取资本,因此夸大其功绩。对第二作者的评价是:是谈判学专家,这没有问题,但是不懂中美关系,不懂中国,只不过是将自己的理论为前者利用、服务了一下。

 

最后,我对此一案例的总结如下。

 

一、 此一案例改变了我对哈佛商学院案例的看法。哈佛商学院有大量的资源,进行大量的投入,由许多团队写出了许多的案例。但并不是每一个案例都是优秀的。像我们今天看到的这个案例,就是没有经过充分研究写成的,片面性很明显,学术上根本站不住脚。由于商学院(及其他职业学院)职业训练的需要,似乎可以容忍这种低于议案的严肃学术水准的教材的出现,因为其判定教材好坏的标准本非学术。

二、 完全根据教学的需求来写案例教材是否恰当?从这一案例可以看出,教学点很清晰,比如Barshefsky在国内采取什么样的策略。这样写案例容易帮助我们学习战略,但它对历史与事实的叙述是有强烈的选择性的、目的性的,看什么东西符合此一战略,就写进来,最终为了说明某一问题。这样的写法显然就和客观性关系不大了。商学院的案例有的是比较全面的,只是这一案例写得比较差而已。

三、 美国职业学院使用的涉及中国的案例:案例中显示出的是美国人对中国乃至东亚相当的不了解,非常无知。有趣的是,中国大陆与台湾、日、韩的学生看完这一案例后都有同样的感想。

 

对于案例的具体内容的思考:

 

一、 美国的政策制定与执行确实很有意思,上上下下干扰的因素实在太多。任何一个环节出问题就可能导致全盘皆失。比如没有处理好媒体关系,导致媒体误报或乱报你的政策,使公众起来反对;或者几个强大的游说团体的游说;或者受制与选举政治家的政治需要。美国人要统一战线实在非常困难。加之其决策政策过程比较透明,外界有很多影响它的渠道,甚至都可以为外国(如中国)所利用,从内部颠覆之。

二、 中美制度完全不一,比如美国联邦政府贸易代表这个部门,就是一个有相当独立性的部门。和白宫、国会的关系都很微妙。它到中国来谈判,谈的就是自己的议题。这里,部门利益很明显。一个部门对外谈判,需要自行制定全盘战略,整合资源。它在谈判中所能考虑的也只能是自己所辖政策范围的议题。中国则是中心化的。像中美知识产权这样的问题,可以包括到整个中美关系的一篮子政策中,作为一个与其他政策议题相关联的议题进行统筹考虑。领导人更有可能同时考虑并影响多个议题,在这个议题上有失,在那个议题上有得。江泽民会见Barshefsky,江思考的恐怕是中美关系,台湾问题,东亚区域安全。而Barshefsky考虑的就是关掉几个工厂。从这个角度来看,中国更为中心化体制似更有利于统筹分析,尽可能最大化国家在外交上的利益。

本站选取的不少文章素材均来源于互联网,所载内容仅供参考!如有文章无意中侵犯您的权益,请联系我们予以更正。相关需求请发信至web@anliguan.com。