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谈判谋略的魅力扩张

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来源:暨南大学管理学院  
 更换文字大小:时间:2011-08-22 16:19


如何全面判断谈判前的情势?如何创造谈判发生的条件并快速进行谈判结构分析进而说服对方?4月24日,我院华商管理论坛特邀台湾权威谈判专家刘必荣主讲《商务谈判全攻略》。刘必荣从判断谈判前的情势、创造谈判发生的条件、焖对方的战术、谈判桌上的说服、谈判的结构分析以及谈判的战术图等六个方面勾画出了一张精致的谈判谋略网络。

饼做小一点,我未必就少分一点

“白雪公主有十张红牌,十个小矮人每人有一张黑牌,一张红牌和一张黑牌结合能找国王兑换100块钱,问:白雪公主怎样才能何获得超过500块钱的利益?”刘必荣把商业战略融入进一个童话故事,设置悬念调动着观众的思维。“办法是,白雪公主烧掉自己手上的3张牌,拿剩余的7张与每人都有一张黑牌的10个小矮人谈判,谁给白雪公主的分成更多,谁才有机会拿到红牌。”饼变小了,白雪公主反而可以分得更多。刘老师打破了“想要多分一点,就把饼做大一点”的传统思维,他指出饼做大一点,未必我就能多分一点,只是机会多一点而已,这就是制造商与经销商、产品与渠道的博弈,是供和需的问题。

创造一个无法容忍的僵局

“你想跟比你强势很多的人或者公司谈判,人家根本不答理你,你怎么办?”这就要创造谈判发生的条件,而僵局正是其必要条件——没有僵局,便没有需要解决的问题。“制造僵局就是要小题大做。”刘老师结合生动的案例与图像讲解了三种制造僵局的有效方式:议题增加,即增加量或项目;人数增加,即结盟与挂钩;情势增加,即引爆冲突,逼对方表态。“人家为什么不跟我谈?是因为不跟我谈的成本不够大,或者跟我谈的效益不够高。那么我们这时要做的就是加压和加码。”

无法容忍的僵局创造出来后,谈判依然不一定能发生,这时就要使得双方体认靠一己之力无法解决此僵局,而透过谈判解决问题是可行的、可欲的。这样通过力、理、利的推拉,最终使对方愿意并且敢于上谈判桌。

学会如何发问

刘老师不仅将谈判界定在商业领域,还随时把谈判技巧融入日常生活之中。他以个人经历为例,向现场观众传递着谈判的艺术魅力与技巧。“有个公司的女秘书约我见面,打电话过来:‘刘教授,您下周有没有时间,我们去您家拜访,向您简单介绍下我们公司的情况’这样的发问是没有焦点的,我一般都会说没有时间。但如果这样问:‘刘教授,您下周周一或周二什么时间有空,我们只需要20分钟跟您见个面,您在哪我们就去哪里找您’,话里有信息量,也有诚意,那么这样的我就愿意答应。”

有听众在聆听了刘必荣老师的课程之后,不由感叹:“原来谈判并不是件很枯燥的事情,相反,只要做好了谋划,进行有魅力的扩张,谈判也是一件很有乐趣的事情!”

 

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