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谈判经验:打破谈判僵局艺术

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来源:互联网  
 更换文字大小:时间:2011-08-22 17:01


如果可能的话,你的规划里应该包括建立一个替代选择,或说是最佳替代方案。最佳替代方案是指,取代谈判协议的最好替代方案,它所扮演的角色在第三章里讨论过。替代方案是针对眼前的协议之外,另一个可行的解决之道,它可以增加你在谈判中的力量。如果没有替代方案,那你的谈判立场会比较薄弱。回到我们买车的例子中,也许还有另外一部标价1.2万美元的车,而你认为它值得这个价钱。如果你无法接受第一辆车的价钱,你可以中止谈判,然后转向你的替代方案,去买第二辆车。


小锦囊
替代方案与底线交互影响,将会影响你所作的选择。举例来说,你目前的工作收入是2.5万美元,而你正在找寻新工作。你决定要找一个至少有3万元收入的工作。如果你找到一个你喜欢的工作,却只有2.8万元的薪水时,你会怎么做?你会接受,或是放弃?如果因为经济不景气,目前手边没有其他的工作时(没有替代方案),你可能会接受这一份2.8万元薪水的工作。然而,如果手边有其他许多工作可以选择时,你就可能会坚持要一份更高薪水的工作。
另一方面,假设你丢了这一份2.5万元的工作,而现在有另外一份性质类似,但是薪水只有2.4万元的工作在等着你,你会接受吗?如果经济不景气,你或许会接受。在任何谈判中,较聪明的作法是,充分了解任何可能的替代方案,以对自己有利的方式来运用。


◇注意
出价的过程之所以微妙的第二个原因是,双方的开始价格通常等于设定了谈判的范围。心理学的原则指出,一旦双方都出了价,他们就会开始寻求这个范围的中间点,也是最可能达成协议的地方。所以如果你的出价是1.5万美元,而我提议1.2万美元。我们双方就会把1.35万美元视为可能达成协议的合理价格。如果我们想要将价格拉的更低,我们必须将开始点降低(譬如1.1万美元),但是仍能让对方接受这是有诚意的出价。因此,开始点应该依据你的能力来抬高或压低,而不会让对方对你完全失去信任。你有多重议题要谈吗?
我们已经叙述了一种单纯的谈判,只包含一个问题和尝试解决的双方人马。


关键概念
当你必须解决一堆问题时,事前计划就会变得非常复杂。在策划一个针对多重问题的谈判时,你必须列出谈判中所有需要讨论的问题,并且分出优先顺序。你可能必须集中焦点在主要问题上,把其他比较不重要的项目,保留到下一个谈判阶段。这些比较不重要的议题,经常在谈判即将结束、你打算做一些让步的情况下,当作是额外的赠品。


你知道你所花费的成本吗?
在谈判计划中,我们总是在评估,一旦谈成后所能获得的利益。然而,很少谈判者会去评估所花费的成本。


关键概念
成本在谈判中扮演了一个重要角色,特别是当谈判有所延误时。如果谈判破裂,成本将大幅升高。不仅损失时间,也损失金钱。因此,除非你已经准备承受损失以及预估的成本风险,否则你不应该尝试采用竞争策略。


◇注意
许多人认为当他们只要去争取,自然就会赢。这是不确实的。所以,在你展开竞争式谈判之前,请预估可能损失的成本,同时确定在你能接受的范围之内。


他们的成本比较高吗?啊哈!
不只要了解你的成本,同时也要清楚对方的成本,这是非常重要的。如果对方时间延误的成本很高,你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术,去制造解决问题的压力。稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。


你记得做功课了吗?
如果你依照前几章给你的忠告做了功课,你只会了解某些有用的事物,例如对手可能损失的成本。不过,当你计划采取竞争模式时,研究对手非常重要。虽然你在谈判进行的过程中,可以获得许多讯息,但是,尽可能在谈判前,取得更多的资讯,才是最重要的。这些资讯将帮助你制定你的交易范围,以及策略的其他方面。你必须了解对手如何评量结果,他们交易范围的上下限,他们的信心和动机有多强。依据这些讯息,你才能够规划出你的讨价还价的立场和策略。

 

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