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在任何的谈判中,人际关系才是最重要的

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来源:搜狐  
 更换文字大小:时间:2012-09-10 09:31

  星期日新闻晨报记者 王崇

  当我知道斯图尔特·戴蒙德是一位谈判专家时,我对他有极大的好奇。这并不说明我对谈判有很大的兴趣,我更想知道的是,他是如何看待谈判的?他是如何开展人与人之间的联系的。

  “我要教的不是如何进行谈判,而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者,让这些谈判技巧像你的性格一样成为你密不可分的一部分。 ”这是戴蒙德最想告诉人们的话。吸引我的永远都是:人们该如何说话表达自己,照顾他人。

  我决定拜访他。

  我的糟糕的谈判经历

  星期日新闻晨报(以下简称星期日):在开始采访之前,我说一下刚刚过去的这几个小时里,有关我自己的不太成功的经历。第一我本来很希望听听其他媒体记者是如何与你谈话的,这样我就应该准时到,但是我迟到了。这让我感到有些遗憾。如果这是一次谈判的话,我想我在最开始就已经处于非常不利的位置了。

  戴蒙德:你是指准时吗?

  星期日:是的。我的第二个糟糕的经历是,当我一路上乘着出租车寻找这家酒店的时候,最终我找到了这里,我才惊讶地发现这里就是我与朋友曾经一起开过的小店的旧址。当时我只知道他们要建造一个五星级的酒店,所以我们的那个小店被迫关门。

  戴蒙德:所以,你得到了很多钱。

  星期日:恰恰相反,我不会谈判。

  戴蒙德:如果你早点遇到我或者看到我的书,你应该会学到一些东西。

  星期日:所以,此刻我在想,上午的这些糟糕的感受,是否暗示着未来我会成为一个很好的谈判专家。

  戴蒙德:我告诉你一个故事。一个小男孩对一个非常成功的老男人说:“那你成功的秘诀是什么?”那个男人说了两个字“决定”。那个小孩又问:“你怎么做好的决定?”那个老人说“经验”。“你怎么得到经验呢?”,“不好的经历”。现在,你有经验了,所以你不用担心。

  星期日:因此,我的第一个问题是,我不知道什么是你经历过的最糟糕的经验?

  戴蒙德:在2000年的时候,我想把一个生意做到网上去,但是那个时候我并不太知道要去关注和维持人际关系,那个时候我只关注钱和权力。那笔交易因此失败了。

  星期日:当你今天再次谈到这个事的时候,你的感受是什么?

  戴蒙德:后来我从中学到非常多,我很高兴我学到了这些东西。

  星期日:你希望别人从你的这个糟糕的经历中学到什么呢?

  戴蒙德:在任何的谈判中,人际关系才是最重要的。在我差不多25年的调研里,总结了来自40多个国家经验,我依然得出这样的结论:在所有的谈判中,关注对谈对象本身的认知和情感是谈判中最重要的。当你知道对方需求的时候,你会有一个更好的起点,少得到一点钱,与对方建立一个好的人际关系,这会让你获益无穷。

  星期日:所以我是不是可以理解,你对他人有很大的好奇?

  戴蒙德:当然。因为如果你不会对别人表示你的好奇心,不关心对方,对方也不会给你想要的,他们很可能就会换一个人,而不跟你协商了。

  星期日:通常,你会如何展开与一个陌生人的对话?

  戴蒙德:我会直接说我很好奇。好的谈判会更直接地表达。我会直接说:“我对你很好奇。”所以,好的谈判不是一个游戏更像是两个人在跳一支舞。只有我们更多地了解彼此,才能找到相互的交换点。

  星期日:现在,我很想知道,你对我有什么好奇吗?

  戴蒙德:我对你很好奇,但既然你说你迟到了,可能你的时间不是很多,尽管我对你非常好奇。

  星期日:所以,你回避了我的问题?

  戴蒙德:呵呵。你当记者多久了?

  星期日:16年。

  戴蒙德:你是学什么专业的,是新闻吗?

  星期日:不是,我学的是历史专业。

  戴蒙德:你今天为什么来这儿?

  星期日:这是我经常问的问题。因为你来这里。当我听到你是一名谈判专家,我就对你有很大的好奇,我有很多问题想问,并且很期待听到你是如何回答的。

  戴蒙德:到现在为止,你最好的一次采访经历是什么?

  星期日:特别是这几年,我所做的采访都是我自己很喜欢的。所以,每一次的采访我都很享受。当然,对于今天我以那样的方式表达我迟到的歉意,我也觉得我做得不错。现在轮到我提问了吗?

  让玻利维亚农民重新种植香蕉

  星期日:我很想知道,你是从什么时候开始知道你可以做一名谈判专家的?

  戴蒙德:25年前,我离开《时代周刊》,来到哈佛商学院。那个时候我有机会和很多教谈判的教授学习,我才发现《时代周刊》的记者经历并没有让我了解有关如何谈判的信息,我对此全然不知。我很喜欢这些教授教给我的那些非常有意思的思维和训练模式。于是,我就去试验这些模式,我发现其实我很在行,之后我觉得我有所成长。那个过程就像你上了一个棒球或者上高尔夫课,你会发现多锻炼多练习,你就会越练越好。之前当我是一名记者的时候,我就对人们充满好奇,当我接触谈判学时,我发现它能让更多的人彼此互动。所以后来我慢慢地开始接触更多的谈判课程。在25年不断的教学实践中,我把这些成果写成今天这本书。

  星期日:你做了几年的记者?

  戴蒙德:19年的记者,25年的谈判教授。我的事业周期非常长,我用尽自己所有的时间来写这本书。我把这40多年来,无论是我在工作中,还是在其他的行业里总结的经验整理出来告诉大家。我认为任何人,如果他开了自己的公司,用了这个模式但是不奏效是不太可能的。这不仅是一系列理论,它也是非常实用的技巧,当然我们也可以在日常生活中运用。

  星期日:25年前辞去《时代周刊》记者的工作,一定是有什么东西特别吸引你。当时最触碰你的是什么?

  戴蒙德:当我得到普利策奖(新闻界的至高奖项)后,我知道这是我在新闻行业里能做到的一切,所以我就想要去做做别的事情。我去了哈佛商学院,尽管那里非常有趣,但我觉得不够,我就去了沃顿商学院。然后我做了很多的事情,我去了联合国,去了很多国家,去不同的国家旅行,我想试图了解更多各个不同国家的文化。那个时候我也开始在不同的国家教授人们谈判。我劝3000名玻利维亚的农民不种可可,而改种香蕉;在哥伦比亚开医疗公司,在中国这边做一些咨询工作,这些我也都写进了书里。我发现人们其实很愿意用这种模式,包括谷歌、微软这些公司,甚至美国军方也学习运用这个模式。

  星期日:我很想听听你是如何跟那玻利维亚的农民对话的?因为看上去他们有很强烈的意愿要去种可可。

  戴蒙德:其实在整个可可贸易里,中间的运货商赚取了最大的利益,而不是那些农民,但是这些农民没有其他的选择。当地政府找到我,希望我可以帮助他们解决这个问题。我发现他们有很多香蕉,但是他们种得不是很好,同时我也发现有很大的香蕉市场需求。我到了那里,与那些农民接触,我告诉他们:“我们之间看起来有多么的不同,我们的讲话方式,我们的文化。”但是我也告诉那些农民,我们的共同点:“我们都想追求更好的生活。如果我们一起合作的话,我们可以得到更多。”他们有这个土地,有劳力,也有一些香蕉树。我有技术,有资本,有市场,如果我们结合起来,那我们就有一个比较好的交易。”那些农民虽然是文盲,但是他们并不笨。后来,他们的新香蕉出来第一周,南美洲的一些国家就大量收购,香蕉的价格也飞涨起来。

  星期日:我是不是可以从你刚刚的案例里总结一下你通常是怎么做的。第一,你看到人们普遍的渴望:渴望更好的生活。第二,你让他们看到他们已经拥有的,而不是没有的。第三,你帮助他们了解如何与更专业的人合作,以帮助他们实现目标。

  戴蒙德:是的。

  一旦你想从对方那里得到什么,你就要给对方什么

  星期日:所以在这个过程当中,他们不仅收获香蕉,他们已经感觉生活的美好了。

  戴蒙德:这听上去非常简单,但为什么那么多人都不那样做呢?所以,可能会有其他东西阻碍了这些。他们可能非常情绪化,总是与别人争斗。我在书中讲述了400多个真实去实践这些的案例,每个人都可以来做。

  星期日:刚刚在你分享这个案例的时候,我对你有更大的好奇。尽管你一直强调你的的方法非常简单,但我猜你思考的过程并不简单。

  戴蒙德:其实并不是那么难,你脑中只要知道,一旦你想从对方那里得到什么,你就要给对方什么。这种想法其实是非常简单的,既使是孩子也可以明白,但是很多成年人反而不知道。如果我想得到你的这个玩具,我要给你另外一个东西交换。小孩就是这样做的,成年人应该也这样做。

  星期日:这个部分是商学院老师告诉你的吗?还是有其他更有意思的人?

  戴蒙德:不仅仅是从哈佛商学院里学。我自己看了很多书,也做了很多调查,从身边的人那里搜集很多故事,把所有的东西放入现实的实践中,最后编成了这本书。

  星期日:那一定是一个很有意思的过程。现在,我想与你做一个游戏,你可以拒绝我。你曾经是非常优秀的记者,现在是一名专业的导师,你已经成为最好的自己了,但如果你有机会跟另外一个人换一下位置,你想跟谁换?

  戴蒙德:这是一个非常好的问题。我确实已经很喜欢我现在样子了,但是如果我被迫一定和别人换一下的话,我希望是那些帮助别人的人,比如医生或者是心理学家,我比较感兴趣变成这样的人。

  星期日:可以再具体说说你为什么对这样的人感兴趣吗?

  戴蒙德:这些人让整个人类的环境变得更好,所以我很想知道这些人是怎样工作的。

  星期日:事实上你也在做同样的事情。

  戴蒙德:我正在试着让人们去运用这个模式,创造新的生活。

  星期日:除了这本书,你会在中国教授这个课程吗?

  戴蒙德:这周我已经在上海上了一些这样的商业课程,我觉得我会经常来中国。中国现在的面孔越来越新,我相信中国人民也会很好奇,世界其他文化是怎样相互运作的,我希望我的这本书能够让中国人更好地了解其他文化。

  如何与孩子谈判

  星期日:我还很想知道,现在还有什么东西是吸引你想继续学习的?

  戴蒙德:我有三个想法。一个是关于儿童,怎样更有效得跟孩子沟通。第二个就是希望帮助军人运用这个模式谈判以减少武器事件。第三个会是思考文化究竟代表什么,帮助人们在日常生活中知道他们属于哪一种文化群体。如果你更多地了解自己的文化,你可以与这个世界有更多的联系。

  星期日:关于儿童的部分,他准备做些什么呢?

  戴蒙德:我希望父母和孩子能够更好地相处。过去的研究表明,如果父母经常打孩子,会让孩子的智力有所下降,但是80%的家长都会去打自己的孩子。其实有更好的方法。

  星期日:他会如何开展?你会在中国的媒体发更多的声音吗?我已经在向你要东西了,我们来个谈判吧。

  戴蒙德:我想要做更多。我觉得中国是一个很大的国家,而且现在正面临转型时期,我觉得我应该有所作为。

  星期日:我这样说的原因是因为我的工作有一部分与儿童有密切的关系,所以我会很有兴趣了解。

  戴蒙德:告诉你一个关于我孩子的故事。当他四岁的时候他开始弹钢琴,他虽然很喜欢钢琴,但是他并不专心。所以我让亚历山大(戴蒙德的儿子)看一分钟的卡通就必须弹一分钟的钢琴。所以,他每看一分钟卡通,他就需要弹一分钟的钢琴,他其实是为了卡通来弹钢琴。他八岁的时候,在美国类似国家大剧院的地方演奏钢琴并且得了国家性的奖。在他10岁的时候,他已经不看卡通了,但他还弹钢琴。我用其他的东西,来和孩子交换,让他去弹钢琴,直到弹钢琴成为他自己下意识的一个行为。我告诉你另外一个故事。当他三岁的时候,他不想吃蔬菜,我问他在这个世界上有多少种蔬菜,他说太多了。我就告诉他:“妈妈爸爸会把所有的蔬菜都给你做一遍,如果你觉得不好吃,可以吐出来,如果你喜欢的话,那就会是你喜欢的一种蔬菜。”我没有强迫他一定接照我们的方法做,我们给了他选择权。第26种蔬菜是一种豆子,他就吃了很多豆子。后来,在他9岁的时候,他说:“我来尝尝生菜吧。”我们俩的关系因为这样的事情变得很好。我想写一本有关于怎么样更好地和孩子交流的书,这只是我给你举的两个例子。(记者注:表面上看,戴蒙德先生提及的孩子弹钢琴的案例,我有保留意见。但因为我还没有完整地阅读他的书,所以在此我保持开放,希望了解更多,特此说明。 )

  星期日:他现在多大?

  戴蒙德:10岁。

  星期日:他明白你用的那些方法吗?

  戴蒙德:并不是所有的,但是他看了书,知道了一些技巧,我很骄傲。

  星期日:现在他正在用这种方法跟你互动吗?当他想获得他想要的东西的时候。

  戴蒙德:他从来都是这样,但是我们双方都知道,如果双方生气的话,对双方都不好过。所以我们都会为自己着想,也会为对方着想。这个就是正确模式。

  星期日:我今天的采访差不多到这里结束。我希望在我认真阅读了你的书以后,我们再有机会交流。最后,我很想知道对于刚刚的采访,你的感受是怎么样的?

  戴蒙德:你的问题都非常好,我很希望能够知道你看完了这本书之后的一些想法,还有你怎么把它用于实践当中,而且让我知道。

  星期日:是告诉你我的故事吗?

  戴蒙德:告诉我你看完书之后的感受等等。

  星期日:你下一次什么时候来呢?

  戴蒙德:可能12月。

  星期日:谁会把这个信息告诉我?

  戴蒙德:我会让你知道的。

  星期日:成交。

  作者:王崇来源新闻晨报

 

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